“如果条件允许，让我们到昭通来做复印机生意，佳山三花能赚大钱，同时再把、事业等单位现有的复印机保修保养一起做，那更不得了了。这和前几年昆明市场的发展状况很相似。”一位专做复印机销售的人士在一次中对笔者说了以上一番话。从这位老兄的口中，其实已经很真实的反映了一个现状：目前地州市场的复印机市场风生水起，而且早起的鸟儿已经在这个市场中捞到了第一桶金。那么，究竟这块市场的“水有多深”呢？ 复印机在昆明IT市场近几年的发展中已经趋于缓和，但在地州市场上正快速向前推进，这些年，很多单位提倡办公自动化，一些单位甚至要求达到无纸化办公。所以，促使了这些用户对复印机产品及其耗材的极大需求，很多经销商把这块市场看得很重。同时由于部分经销商只注重短期效益，技术力量又很薄弱，间接地使销售出去的复印机保修保养服务做不起来，这样，造成了复印机的快速老化，又使自己在产品售后服务中没有得到应得的利润。地州市场上表现为经销商想做又怕做，或者做完以后就撒手不管，搞得许多复印机用户愤愤不平。使潜在的用户不仅关心价格，更关心销售以后的保修保养服务。 复印机整机及耗材在地州零售利润相对PC来说很高，而且价格不透明。在售后服务中又能使用户再一次付费（比如和用户在机器保修日期过后重新签定保修保养合同等）。复印机在使用过程中出现的技术故障不如PC那样频繁。一般单位用户都配有相应的操作人员，经销商在提供技术支持时操作人员容易理解和掌握。这都使复印机市场成了经销商眼中少数诱人的“香饽饽”。也使这个市场在实际操作中很不规范。 目前出现在市场中的复印机品牌比较多，施乐、松下、美能达、夏普、佳能、理光等，而且各个品牌的复印机都为用户提供高、中、低端的产品。不仅有模拟复印机也有数码复印机。产品之间的竞争为用户提供了较多选择。这些不同品牌的复印机零售价格都在万元以上。但是竞争的加剧也使价格一下跌。一些低端产品，经销商为了争用户早已经暗地的把价格将到万元以下。上级代理商或者分销商也看中了这块市场，在和地州经销商的合作中，给经销商的支持也特别的大，因为大家明白：只有共同做大这块市场，大家才有钱赚，才有饭吃。 复印机技术力量的普遍薄弱是地州经销商心中的一块“心病”。很多人懂PC，也玩起PCDIY，但是复印机制造上要求极为严格，配件也杂七杂八，一般用户不是看了几页产品使用书就能把复印机玩转的，最多能正常使用复印机而已。地州市场上同样也缺乏精通复印机原理及的技术人员。往往出了问题就只能向上级分销商求救。复印机出了毛病却不知道问题出在那里，不能对症下药，使用户利益受到损害，也间接的使公司整体形象受损。用户可能心里嘀咕：当初怎么样怎么样的承诺也不过如此。使用户对公司的忠诚度下降。正因为这些原因，一些大的IT公司纷纷把自己的技术人员送到昆明培训，让自己的技术人员掌握复印机的原理，在对用户时也会多些底气，也使公司的销售在和用户的接触中做起来。 这个市场一天天成熟起来，经销商想在这个市场上挣到自己的“第一桶金”也越发困难。惟有真正对自己的用户用心才会得到相应的回报。 |